Главная Блог Менеджер по продажам: что должен делать, где нужен и реально ли ему зарабатывать 500 тыс. рублей в месяц

Менеджер по продажам: что должен делать, где нужен и реально ли ему зарабатывать 500 тыс. рублей в месяц

Менеджер по продажам является обязательной должностью в любой компании. “Уболтать” нового клиента и заключить выгодную сделку, перевыполнить план продаж и увеличить выручку компании — все это про него. Именно так мы представляем себе его рабочий процесс. Но многие даже не знают, что за люди работают на этой должности, в чем заключаются их обязанности, и с какими трудностями они сталкиваются. 

Мы расскажем, насколько важен менеджер по продажам для компании, какие у него должностные обязанности, как им стать, и какие качества ему необходимы. Читайте до конца и делитесь статьей с друзьями и коллегами!

Кто такой менеджер по продажам

Менеджер по продажам — эксперт, который занимается продвижением продукта компании, анализом покупательской способности и потребительского спроса, общением с клиентами и проведением их от этапа знакомства с продуктом до совершения сделки.

Только представьте, насколько важен такой сотрудник для бизнеса. Если бы не его работа, то многие сделки просто срывались из-за сомнений клиента, его нерасторопности или других причин. 

Умение правильно преподнести продукт, показать его с лучшей стороны, акцентировав внимание покупателя на положительных сторонах, имеет огромное значение для любой компании. Именно поэтому, если вы являетесь профессиональным менеджером по продажам и способны генерировать сверхприбыль для фирмы, то сможете зарабатывать баснословные деньги, которые в наше время возможны только для сферы IT-технологий.


Менеджер по продажам: что должен делать, где нужен и реально ли ему зарабатывать 500 тыс. рублей в месяц

Чем занимаются менеджеры по продажам

На первый взгляд может показаться, что менеджер по продажам либо просто созванивается с клиентами и по телефону уговаривает их купить продукт, либо делает все это вживую. Однако это не совсем верное предположение. 

“Продажник” имеет широкий спектр задач, начиная от сбора информации о потенциальных клиентах, заканчивая доведением покупателя до совершения сделки.

Обязанности менеджера по продажам:

  • поиск клиентов;
  • обработка новых клиентов и передача их следующему сотруднику для закрытия сделки;
  • организация встреч и ведение переговоров с покупателем;
  • сбор информации, оперативная помощь клиентам с их вопросами и передача информации менеджерам другого звена;
  • уточнение болей и потребностей клиента;
  • мотивация покупателей.

Это основные обязанности менеджера по продажам практически в любой компании. Однако у него есть и второстепенные задачи, которые руководитель может возложить на него или снять, такие как

  • контроль процесса передачи (отгрузки) товара покупателю;
  • передача отделу логистики заявок на отправку продукции;
  • прием и обработка заказов покупателей;
  • оформление и передача документов, необходимых для отправки продукции покупателям, а также ведение другой рабочей документации;
  • запрос и передача информации другим отделам.

Обязанности менеджера по продажам могут меняться в зависимости от компании и требований начальства. Их может быть как больше, так и меньше. 

Стоит учитывать и то, что в компании за каждый из участков воронки продаж, по которой проходит покупатель, могут отвечать отдельные менеджеры. Ваши должностные обязанности будут зависеть от того, в каком звене этой цепи вы будете работать. 

Какие бывают менеджеры по продажам

Несмотря на то, что у каждого менеджера по продажам существует всего одна цель — заработать как можно больше денег для компании (и для себя в том числе), пути, по которым он может пойти, совершенно разные. Это проявляется в том, с кем он работает. 

Менеджеры по продажам делятся по следующим категориям: по специфике продаж, по способу контактирования с потенциальным клиентом, по уровню значимости в компании.

В первом случае, при делении по специфике продаж, менеджеры бывают двух типов:

  • активные;
  • пассивные.

Активные самостоятельно занимаются поиском новых заказчиков и новых каналов для продажи продукции. Это их основная задача.

Пассивные менеджеры по продажам ответственны за обработку уже имеющейся клиентской базы и продажу продукции именно им.

Во втором случае менеджеры по продажам делятся на две группы:

  • прямые;
  • telesales.

Первая группа занимается презентацией продукта, прогревом покупателей и дальнейшей продажей вживую. В то время как telesales-менеджеры могут работать только по телефону.

И последний способ деления менеджеров — по уровню значимости в компании. Он подразумевает наличие трех ступеней:

  • руководитель отдела продаж;
  • старший менеджер по продажам;
  • рядовой сотрудник.

К последней подгруппе относятся ассистенты, помощники и другие сотрудники младших должностей. 

Такое разделение не универсально и не обязательно есть во всех компаниях. Поэтому при трудоустройстве всегда уточняйте у HR-специалиста, что входит в ваши обязанности, с какой продукцией вы будете работать, и как именно вы будете взаимодействовать с покупателями. 

Плюсы и минусы работы менеджером по продажам

Прежде чем идти в эту сферу, стоит взвесить все “за” и “против”.

К плюсам работы можно отнести следующее.

  • Хороший потенциал для заработка на данной должности. Менеджеры по продажам обычно получают конкурентоспособную зарплату с бонусами и комиссионными, основанными на результатах работы. Если отдел достигает или перевыполняет целевые показатели по продажам, это может привести к значительной надбавке к заработку.
  • Разнообразная и сложная работа. Управление продажами — это динамичная и быстроразвивающаяся работа, которая требует от сотрудников умения быстро соображать, решать проблемы и адаптироваться к меняющимся рыночным условиям. Вы будете получать удовлетворение, если любите  сложные задачи и разнообразие.
  • Возможности для роста. Успешный менеджер по продажам может продвинуться на руководящие должности более высокого уровня в своей компании или перейти в другую на более высокую должность. Существуют также возможности специализироваться в определенных отраслях или функциях продаж, таких как развитие бизнеса или управление ключевыми клиентами.
  • Влияние на успех компании. Менеджеры по продажам оказывают непосредственное влияние на прибыль компании посредством управления отделом продаж и разработки и внедрения стратегий продаж. Это приносит удовлетворение от работы и чувство выполненного долга.
  • Развитие навыков межличностного общения. Управление продажами требует сильных навыков межличностного общения. Это лидерство, умение коммуницировать и строить отношения. Развитие и оттачивание этих навыков может быть полезным как в личном, так и в профессиональном плане.

Работа менеджером по продажам имеет  и недостатки. Вот некоторые из них.

  • Высокий уровень стресса. Вы будете нести ответственность за достижение целевых показателей по продажам, что может создать большой стресс. Он может быть особенно сильным, если ваш доход основан на комиссионных, или если вы работаете в высококонкурентной отрасли.
  • Продолжительный и ненормированный рабочий день. В зависимости от характера вашей работы от вас может потребоваться работать в таком режиме. Например, приходить на встречи с клиентами или на мероприятия в нерабочее время или выходить на работу в выходные и праздничные дни, чтобы уложиться в установленные сроки.
  • Трудные клиенты. Менеджерам по продажам часто приходится иметь дело с трудными или требовательными клиентами, что может быть непросто и сильно истощать с эмоциональной точки зрения.
  • Путешествия. В зависимости от вашей работы вам, возможно, придется много путешествовать, чтобы встретиться с клиентами или посетить мероприятия. Хотя путешествия могут быть захватывающими, но никто не отменял и того, что они будут утомительными и даже могут мешать личной жизни.
  • Ненадежность. Позиции по продажам могут быть ненадежными, особенно если зарплата — это только комиссионные. Ваш доход может быть непредсказуемым и подверженным колебаниям рынка, что может вызвать стресс и сложности в планировании своего бюджета.

Важно отметить, что не все должности менеджеров по продажам имеют эти недостатки, и некоторые люди могут преуспеть в напряженной, быстро меняющейся среде продаж. Однако важно знать об этих минусах, чтобы вы могли решить, подходит ли вам такая работа.

Что должен знать и уметь менеджер по продажам

Выполнение такого широкого спектра задач требует наличия многих hard и soft “скиллов” — приобретенных профессиональных и врожденных умений. 

Во-первых, если вы хотите стать профессиональным менеджером по продажам, вы должны хотеть продавать. Важно уметь мотивировать себя и делать эту работу с удовольствием и рвением. Если у вас такого нет, но вы занимаете или хотите занимать эту должность, то в первую очередь нужно разобраться в себе с помощью психолога или самостоятельно.

Во-вторых, вы должны уметь общаться: легко устанавливать контакт с покупателем, располагать его к себе и к продукции компании, чтобы в последующем было проще совершить сделку. Если вы являетесь интровертом, то на должности менеджера по продажам вы не принесете пользу ни себе, ни компании.

Обратите внимание! Умение общаться — одна из наиболее важных способностей менеджера по продажам.

В-третьих, для того, чтобы наиболее эффективно продавать продукт, вы должны идеально разбираться в нем и понимать, какие боли целевой аудитории он закрывает, на какие преимущества стоит обратить внимание покупателя, а о чем, возможно, стоит умолчать. 

В-четвертых, нужно умение держать себя в руках в любых ситуациях. Работать с людьми нелегко. Клиенты могут быть как вежливыми, так и грубыми. Несмотря ни на что, вы должны соблюдать субординацию и общаться с ними вежливо.

В-пятых, нужна оригинальность. Вряд ли вы стали бы слушать продажника, который пытается продвинуть вам товар по скучному сркипту. А если он нестандартный и с первых же слов цепляет внимание покупателя, то вероятность совершения сделки кратно возрастает. 

Какими инструментами должен владеть менеджер по продажам

Одного умения строить диалог и правильно преподносить продукцию недостаточно для того, чтобы эффективно продавать. Чтобы повысить вероятность закрытия сделки, важно владеть специальными профессиональными инструментами.

Коммерческое предложение

Для того чтобы быстро вызвать интерес у целевой аудитории и правильно презентовать продукцию, необходимо составить правильное коммерческое предложение. В нем нужно показать, какие боли целевой аудитории закрывает продукт, и какую пользу ей он принесет.

Презентация

Презентация поможет клиенту за короткий промежуток времени ознакомиться с ассортиментом компании и расскажет о всех плюсах сотрудничества.

CRM-система

Использование CRM-системы поможет автоматизировать взаимодействие с клиентом (если уже известны потребности и боли ЦА). В нее менеджер заносит всю информацию о покупателе, начиная от общих сведений и заканчивая личной информацией (номер телефона, почта, возраст и т.д.)

Скрипты 

Разработанный скрипт поможет вести клиента по воронке продажи, чувствовать уверенность в разговоре и быстрее отвечать на вопросы благодаря уже подготовленному сценарию.

Cross/up-sell

С помощью системы cross-продаж вы сможете увеличить конечный чек, добавив в него вспомогательные товары, которые клиент изначально не собирался покупать.

Система upsell нацелена также на увеличение конечного чека, но она использует представление для клиента выгоды при заказе большего объема продукции или покупке дополнительного товара.

IP-телефония (telesales)

Использование IP-телефонии поможет сэкономить время менеджеру по продажам и контактировать только с теми клиентами, которые ответили на звонок.

Такая система обладает лучшим качеством видео- и аудио-звонка. Также она автоматически прозванивает имеющуюся клиентскую базу. Если совместить IP-телефонию с CRM-системой, можно сохранять записи звонков и переписок для последующего анализа. 

Как и где выучиться на менеджера по продажам

Для того, чтобы стать крутым менеджером по продажам, можно пойти по нескольким тропинкам. Все они связаны между собой и рано или поздно пересекутся.

Первая тропинка — классический вариант. Поступить в высшее учебное заведение на данную специальность. Вот список восьми лучших ВУЗов:

• МФЮА
• МГУ
• ИЭБ
• РГУ им. А.Н. Косыгина
• МГТА
• СПбУТУиЭ
• СПбГЭУ
• НИУиД

Вторая тропинка — специализированные коммерческие курсы. Они могут длится от пары недель до нескольких месяцев. Однако на них вы можете за короткий промежуток времени узнать не только основы, но и применить полученные знания на практике. Такой вариант подойдет как новичкам, так и уже опытным менеджерам по продажам, которым нужен профессиональный рост.

Третья тропинка, довольно нестандартный путь — самостоятельно развивать навыки продажи. Для этого можно посещать тематические коворкинги и мероприятия. Если у вас навык продаж находится на высоком уровне, то образование может и не потребоваться. Но если вы хотите расти по карьерной лестнице, учиться придется.

Сколько зарабатывает менеджер по продажам

Говоря о заработной плате, важно понимать, что она зависит в большей степени не от оклада, а от следующих факторов:

  • выполнения поставленных задач;
  • процента с продаж;
  • премий за выполнение или перевыполнение плана.

Как правило, оклад у менеджеров по продажам небольшой. В этом вы можете убедиться сами, проанализировав рынок вакансий. Так делается, чтобы сотрудник понимал: уровень его дохода напрямую зависит от того, насколько большую пользу он приносит компании. 

Так реально ли зарабатывать 400 тысяч рублей на должности менеджера по продажам? Да, даже в регионах. Однако стоит понимать, что в первое время достичь такого уровня практически невозможно, и такая зарплата есть не во всех отраслях. Например, если вы работаете продажником в сфере FMCG (продаете товары повседневного использования), то на огромную сумму рассчитывать не стоит.

Куда расти менеджеру по продажам

При отличных показателях у вас всегда будет возможность взлететь по карьерной лестнице. 

Первый путь —  вы можете остаться в сфере продаж на данной должности, постоянно улучшая свои навыки и меняя ниши.

Второй путь — начать расти вверх, получая в подчинение все больше и больше людей. Вы можете стать руководителем группы или отдела продаж, коммерческим директором и в конце концов генеральным директором. 

Третий путь, по которому вы можете пойти, — свой бизнес. Работая менеджером по продажам, вы приобретаете множество навыков и знакомств, с которыми развить собственное дело проще. 

Заключение

Менеджер по продажам — интересная и прибыльная профессия, где все зависит только от вас и от ваших навыков общаться с людьми, располагать их к себе и доводить их до сделки. Предела в зарплате практически нет. Чем больше сделок закроете, тем больше заработаете.

Однако вам придется постоянно находиться в состоянии стресса и много общаться с людьми. Можно будет забыть про стабильность. Такая работа точно не подойдет интровертам. Но если вы попали на эту должность и хотите развиваться и расти по карьерной лестнице — постоянно повышайте свои навыки, ведь перспективы здесь огромные!

Запишитесь на экскурсию в отдел продаж для собственников
Покажем, как компании-чемпионы используют книгу продаж для роста прибыли
Скачайте набор из 13 инструментов для роста продаж
Подходят для продуктов на стадии запуска и масштабирования
Скачать материалы
Записаться на экскурсию в отдел продаж

Введите свои данные, мы свяжемся с вами в ближайшее время

Пожалуйста, заполните все обязательные поля
Форма отправлена, ожидайте обратной связи!
Нажимая на кнопку "Отправить" вы соглашаетесь на обработку персональных данных.
ПОЛУЧИТЕ НАБОР ИЗ 13 ИНСТРУМЕНТОВ ДЛЯ РОСТА ПРОДАЖ

Введите данные и мы отправим инструменты на вашу почту

Пожалуйста, заполните все обязательные поля
Форма отправлена, ожидайте обратной связи!
Нажимая на кнопку "Отправить" вы соглашаетесь на обработку персональных данных.