Главная Блог Кто такой коммерческий директор и зачем он нужен компании?

Кто такой коммерческий директор и зачем он нужен компании?

Как вы думаете, кто управляет компанией? Директор? Не совсем. А кто отвечает за продажи? Отдел продаж? Да, но есть кое-кто выше и важнее. И это вовсе не руководитель отдела продаж. Это топовый управленец, от решений которого продажи компании могут как рухнуть, так и взлететь в космос – коммерческий директор!

В нем нуждаются все более-менее крупные организации. Если вы слышите о ком-то впервые, то представляете его деятельность очень обобщенно. Дочитайте статью до конца, ведь отсюда вы узнаете много важного о коммерческом директоре. 

Обязательно поделитесь ей с друзьями и коллегами, чтобы все знали – кто такой коммерческий директор, почему бизнес в нем так нуждается, кто ему подчиняется и какие перед ним стоят задачи! Это поможет нам в продвижении.

Отправить другу:

Кто такой коммерческий директор?

Прежде всего, нужно написать точное определение должности коммерческого директора. Так мы сможем лучше понять задачи, которые перед ним стоят: какое отношение коммерческий директор имеет к продажам, зачем ему изучать маркетинг и кто находится в его подчинении.

Коммерческий директор – управленец высшего класса, топ-менеджер компании, по важности идет после генерального директора. Отвечает за снабжение, продажи и сферы компании, от которых зависит прибыль. Выводит компанию на стабильный заработок, поддерживает и увеличивает его.

В каждой крупной компании (и даже в небольших организациях) данная должность отведена для одного конкретного человека, который занимается налаживанием подконтрольных ему бизнес-процессов вместе с остальными руководителями, возможностью создания разных коммерческих предложений.

То, насколько далеко распространяются “владения” коммерческого директора, зависит от компании. Иногда на него могут перекладывать обязанности не совсем из его сферы. 

Поскольку данная должность важна для существования компании, сразу же после окончания высшего образования попасть на нее нереально – в любом случае придется нарабатывать опыт и расти до нее, проходя множество ступеней развития по карьерной лестнице. 

В чем разница между коммерческим директором, финансовым директором и РОПом? 

Если вы никогда не слышали раньше о таких профессиях и подробнее не разбираетесь в системе, то очень легко перепутать коммерческого директора с финансовым и руководителем отдела продаж. Так в чем же заключается разница? Как в их задачах, так и в ценности для бизнеса?

В первую очередь в том, за что они берут на себя полную ответственность и над какими сферами бизнеса осуществляют контроль.

Если коммерческий директор отвечает за все аспекты финансовой инфраструктуры компании (стабильность, поставщиков, пути сбыта, увеличение доходности), то у финансового директора другая должностная сфера. Он отвечает именно за то, откуда в компанию могут прийти денежные средства и как могут уйти (зарубежные и другие инвестиции, долги, оформление кредитов в банках), следит за всей экономической и финансовой структурой бизнеса. 

А руководитель отдела продаж отвечает лишь за то, чтобы выполнялся план по продажам, чтобы руководители понимали, нужно понижать или повышать производственную мощность.

Как вы видите, спектр обязанностей у коммерческого директора значительно шире, нежели у финансового директора или руководителя отдела продаж. А это значит, что и зарплата тоже становится выше, как и ценность коммерческого директора для бизнеса.

Важность коммерческого директора для компании

Почему ни один крупный и средний бизнес никогда бы не существовал без топ-менеджеров? Почему им платят настолько хорошую зарплату? Из-за каких особенностей в работе опытных коммерческих директоров отрывают с руками и ногами и используют как топовых управленцев?

Даже в относительно небольших компаниях, которые базируются лишь в одном городе, можно встретить человека на должности коммерческого директора. А все потому, что без него управление компанией и грамотное использование ее ресурсов было бы намного сложнее. Сразу бы появились трудности как с поставками необходимой для работы продукции, так и с реализацией произведенной. И это лишь мизерный список сфер, с которыми начнутся трудности. А ведь из-за этого, возможно, может разрушиться перспективный бизнес. 

Именно за то, насколько большую ответственность возлагают на коммерческого директора, ему и платят столь большую зарплату.  

Только для новичков в этой профессии вилка зарплат начинается от 80 тысяч рублей. А профессионалы могут получать примерно 300 тысяч рублей ежемесячно.

Но и требовать будут много: идеального исполнения всех поставленных задач, отсутствия ошибок. Даже малейший просчет может привести к серьезным финансовым потерям на производстве, поэтому крайне важно удерживать контроль над выполняемыми задачами.

Обязанности коммерческого директора

Что же такого сложного возлагают на плечи коммерческого директора? Перед ним стоит довольно широкий список задач, без выполнения которых невозможно успешное расширение, в функционировании компании начнется путаница.

Как правило, коммерческий директор должен выполнять следующие поручения:

  • Проводить анализ работы отделов и всего предприятия. Необходимо следить за качеством выполнения задач, которые делегируются нижестоящим отделам, выявлять сильные и слабые стороны в их работе, собирать информацию со всевозможных каналов, оперативно и с минимальными потерями устранять возникающие трудности;
  • Продумывать этапы роста компании. Для развития ООО важно как можно детальнее составить план, проанализировать рынок и конкурентов, постепенно развивать все отделы и бизнес в целом, постоянно работать над УТП (уникальным торговым предложением), соблюдая все условия для успешного роста;
  • Следить за финансовыми показателями. Бюджет очень важен для выполнения поставленных задач и развития, поэтому коммерческий директор должен правильно оценивать имеющиеся ресурсы, все денежные потоки, анализировать структуру компании и правильно распределять деньги, контролировать их распределение, доходы, расходы на проведение закупки, выдачу зарплат, рекламные компании, искать новые пути сбыта и работать над ценовой политикой компании;
  • Контролировать выполнение делегированных задач. Необходимо анализировать показатели компании, эффективность и результаты работы нижестоящих отделов, составлять отчетности из полученных публичных и персональных данных, определять точки роста, думать о стратегических возможностях бизнеса;
  • Формирование команды. Также одной из функций коммерческого директора является подбор персонала для формирования команды. Это немного схоже с задачами HR-менеджера. Готовьтесь к тому, что рано или поздно вам придется заниматься подборкой ключевых работников, вкладывать силы в их развитие, постановкой задач и правильной мотивацией для выполнения плана. Нередко на плечи коммерческого директора ложится ответственность за проведение/организацию тренингов, по итогам которых придется проводить аттестацию работников и соискателей;
  • Разработка маркетинговой стратегии. На должности коммерческого директора придется детально продумывать всю маркетинговую стратегию, следить за ходом ее выполнения, разрабатывать новые способы рекламы;
  • Поиск способов минимизировать расходы. Например, поиск поставщиков и партнеров с более выгодными ценами, уменьшение расходов на доставки и сторонние услуги.

Получается, что бизнес можно представить как небольшую страну. В ней президентом является генеральный директор, а коммерческий директор – вице-президентом. И, как вы поняли, нередко на коммерческого директора перекидывают не совсем его задачи. Например, поиск сотрудников, а ведь это задача HR-ов. Неудивительно, что настолько широкий спектр задач нередко вызывает затруднения даже у профессионалов. 

Проблемы и трудности в работе коммерческого директора

Огромные компании, сотни (а то и тысячи) сотрудников и просто громаднейшее количество поручений, каждое из которых надо выполнить, раздать, проследить за выполнением. 

Коммерческий директор — управленец, который в первую очередь работает с людьми и делегирует им задачи, развивая бизнес. Естественно, нельзя уследить за всеми подчиненными и найти подход к каждому. Именно поэтому на этой должности вам придется быть не простым исполнителем, а начальником, который отвечает за работу своих подчиненных. И если они выполнят ее неправильно, то выговор получите в первую очередь вы. Невозможно уследить за всеми, не каждый может выполнить задачу идеально, а кто-то и вовсе не хочет этого. Если вы не можете вовремя решить такие недочеты, то ваша безопасность под угрозой – можно быстро потерять должность.

Вторая сложность в работе коммерческого директора заключается в том, что каждый день на этой должности приходится работать с огромным массивом информации и разными проектами. Доходы, расходы, поставки, рекламные кампании, логистика, статистика сбыта продукции и многое другое. Все это нужно не просто посмотреть, а проанализировать и принять наилучшее решение, которое принесет максимальную прибыль компании или сократит издержки. 

Третья сложность заключается в том, что необходимо обладать хорошими знаниями не только в сфере маркетинга и управления, но и в смежных областях. Это, пожалуй, самое сложное, с чем вам придется столкнуться на должности коммерческого директора. Потому что база знаний в вашей голове должна быть просто гигантской.

Коммерческий директор обязан отлично разбираться в маркетинге, в построении рекламной компании, анализировании целевой аудитории, разработке стратегии развития бизнеса, определять слабые и сильные стороны организации, следить за финансовой составляющей и улучшать показатели (снижать расходы, повышать доходы), продумывать план действий в случае форс-мажора (как понести минимальные потери и выйти сухим из воды). И даже в тех, которые вообще никак не относятся к этой профессии.

Помимо этого от вас понадобится умение вести деловые переговоры, например, с поставщиками или потребителями, ведь именно от них зависит то, сколько может получать ваша компания и получите ли вы лучшие расценки. Также вы должны продумывать, как стоит обучить сотрудников, куда их направить на курсы повышения квалификации, организовывать “конкурсы”, мозговые штурмы и игры, которые помогут выявить лучших сотрудников.

Четвертая сложность заключается в том, что у коммерческого директора должна быть отличная выдержка. Когда на человеке лежит такая большая ответственность, тяжело всегда оставаться спокойным. А для принятия взвешенных решений и управлении большой командой это просто необходимо. Например, после проведения анализа эффективности компании может потребоваться сделать новый продукт, избавиться от каких-либо неактуальных товаров в её ассортименте. Или даже от людей.

Справиться с таким количеством нагрузки и стресса поможет заместитель. Понятно, что все указания и задачи на него не делегировать, но как минимум часть текущих можно. Такой вариант поможет хотя бы немного разгрузиться.

Пятая сложность возникает чаще всего тогда, когда на должность коммерческого директора берут человека, который прежде не работал в той сфере, в которой разбирается компания. Например, когда человек все время развивался в компании по продажи текстильной продукции, а устраивается коммерческим директором в строительную компанию и руководит там.

У него возникнут затруднения в понимании процессов, принципов работы компании, линейки товаров и позиций, анализе рынка и покупателей, решении проблемных ситуаций и принятии эффективных мер по их устранению. Конечно, со временем и практикой вы наберетесь опыта, узнаете много полезной информации. Но в большинстве бизнесов важно оперативное и профессиональное решение проблем, поэтому вряд ли вам кто-то даст проводить подобные “исследования” в своей компании. 

Для некоторых может оказаться проблемой то, что придется отправляться в командировки и временами перерабатывать.

Как стать коммерческим директором

Стать коммерческим директором не так уж и сложно. Однако вы можете быть хоть самым настоящим профессионалом своего дела, но по какой-то странной причине вас так и не будут повышать. В этот момент стоит вспомнить — есть ли у вас высшее образование

Заострим внимание на последнем пункте. Вы когда-нибудь встречали менеджера высшего уровня без высшего образования? Вот и мы тоже такого никогда раньше не видели. Должно случиться чудо, чтобы такое произошло. И это вовсе не мысли, взятые из воздуха. Они подтверждаются исследованиями hh.ru. 

Сервис провел опрос, который полностью подтверждает эти слова. И говорит даже большее — работники из сферы высшего менеджмента не только поголовно имеют высшее образование, но и постоянно повышают свою квалификацию. 

Ознакомиться с исследованием вы можете по этой ссылке.

Согласно этой статистике 88% всех работников из сферы высшего менеджмента имеют высшее образование, 4% находятся в процессе его получения, а еще 4% только собираются его получать.

Это прекрасный показатель того, что без высшего образования получить должность коммерческого директора (топ-менеджера) практически невозможно.

Где выучиться на коммерческого директора

Получать образование на должность коммерческого директора лучше всего в следующих ВУЗах:

  • НИУ “Высшая школа экономики”;
  • Государственный университет управления;
  • Московский государственный университет;
  • Российский государственный университет нефти и газа имени Губкина.

Помимо ВУЗов вы также можете проходить коммерческие курсы, но о них мы расскажем ниже. 

На первый взгляд может показаться, что коммерческий директор будет неплохой профессией для гуманитариев. Однако это совсем не так. Чаще всего роль коммерческого директора занимают либо экономисты, либо финансисты.

Также на просторах интернета и в соцсетях можно найти сайтов с кучей особых материалов и онлайн-курсов по данной дисциплине, на которых могут рассказать даже больше, чем в ВУЗах. Они могут быть в виде текстового, видео или оффлайн формата и идут как 1 неделю, так и 1 год в зависимости от условий договора.

Это не бесплатно, но траты окупятся и принесут вам авторитет, а вашему начальству покажут, насколько актуальным вы считаете для себя развитие в данной отрасли. 

Например, отличный курс вы можете пройти в Московской Академии Бизнеса (Moscow Business Academy). Обучение проходит дистанционно, длится 6 месяцев, а программа постоянно обновляется. 

А если вы хотите повысить личные шансы, то получите диплом об окончании государственной бизнес-школы. В нашей стране их не так уж и мало. В них вы без труда можете записаться на курс переквалификации и пройти его даже в удаленном режиме примерно за 3 месяца. Там дают не только базу, но и глубокие знания, которые необходимы для того, чтобы занимать это место и дальше двигаться по карьерной лестнице.

В любом случае даже если вы с красным дипломом окончили “ВШЭ” или другой престижный университет, то ни при каких условиях с нуля сразу же не попадете на должность коммерческого директора. Для начала придется пройти непростой путь от обычного менеджера, РОПа (руководителя отдела продаж), директора по продажам, который займет много времени.

Постоянно развивайтесь, стремитесь проявлять инициативу внутри компании и за ее стенами, выполняйте все требования работодателя, берите на себя больше ответственности и в открытую заявляйте руководству о своих намерениях, важно наладить хорошее взаимодействие с коллегами и начальством. И не забывайте намерения подкреплять действиями и постоянно обучать себя и своих сотрудников в будущем.

Также у вас должен быть большой опыт продаж и управления группой людей. Если вы не можете вести людей за собой, правильно делегировать задачи и мотивировать работников, то вы вряд ли принесете пользу компании на должности коммерческого директора, а это значит, что карьерного роста у вас точно не будет. 

Какими навыками должен обладать коммерческий директор

Поскольку должность эта не тривиальная, то и способности требуются не как при работе обычным исполнителем. Помимо умения грамотно координировать и мотивировать группы людей выполнять поставленные задачи, от лица в должности коммерческого директора также требуется:

  • Многозадачность. Коммерческий директор должен следить за деятельностью сразу нескольких подразделений и при этом выполнять свои цели. Конечно, обработку некоторых задач можно делегировать заместителю, но это не подразумевает того, что, вы делегируете и свою ответственность;
  • Обладать обширными познаниями в маркетинге и рекламе. Придется создать и детально проработать стратегию продаж и брать на себя ответственность за то, чтобы разработать и маркетинговой стратегии всей компании. Для этого нужно хорошо изучить маркетинг;
  • Высокая стрессоустойчивость. Из-за большой ответственности стресс может стать вашим постоянным спутником;
  • Умение убеждать и вести за собой людей. На вас будет не один отдел, а сразу несколько. И каждый нужно вести за собой, давать им инструкции, по которым надо действовать. Также это пригодится при переговорах и ведении других дел. Для этого нужны хорошие лидерские качества;
  • Опыт в методах автоматизации бизнес-процессов. Это необязательно, но точно будет преимуществом, поскольку все существующие фирмы нуждаются в людях, которые могут эффективно решить и такие вопросы рабочего характера;
  • Знание английского языка. Несмотря на то, что сейчас знанием английского уже никого не удивить (особенно в мегаполисах), если вы его изучили и можете на нем общаться, то шансы на получение должности точно возрастут, как и остальные, на первый взгляд, обычные и не столь важные знания. Они помогут вам быть в приоритете;
  • Умение составлять KPI и выделять наиболее важные показатели компании.

Какая зарплата у коммерческого директора

Обычно уровень зарплаты коммерческого директора зависит от того, в каком городе и в какой компании вы будете работать. Например, если вы устроитесь в регионе в не особо крупной бизнес, то ваша заработная плата может быть не больше 150 тысяч в месяц даже если у вас есть опыт.

Но если выбрать вакансии в мегаполисах, например в Москве (а там вакансий на данную должность больше всего), то там зарплата среднего коммерческого директора начинается от двух сотен тысяч рублей в месяц и может достигать 500 тысяч. 

Но помимо материального достатка у вас будут и другие “плюшки”, которые идут отдельным набором и отличаются от компании к компании. Например, оплачиваемый служебный автомобиль или оплата вашего бензина (если у вас есть права и собственная машина или , отдыха, некоторых хобби (спорта), медицинская страховка, а также отличные связи. 

Почему коммерческому директору важно повышать квалификацию

Согласитесь, не хочется попасть под сокращение и потерять должность комдира просто из-за того, что тренды в рекламе и маркетинге поменялись, какой-то студент в Америке или в Китае придумал новый способ или просто сам рынок повернулся на 180 градусов, как и портрет вашей целевой аудитории или из-за прочих изменений. 

А ведь рано или поздно это произойдет. И если коммерческий директор не будет достаточно подготовлен к такому повороту событий, компания может потерять огромное количество прибыли, а коммерческий директор в том числе и работу. 

В наше время изменения происходят буквально каждый день. К ним нужно быть готовым, поэтому никогда не стоит халатно относиться к повышению квалификации. Нужно собирать всю новую информацию о вашей профессии из любых каналов. Да и таким образом вы сможете обеспечить себя возможностью карьерного роста как в компании, так и за ее пределами. Неважно, где она: в РФ, в СНГ или на Западе.

Заключение

Коммерческий директор является практически самой важной фигурой в компании, наличие которой часто просто необходимо.

В итоге, именно он отвечает за то, сколько компания зарабатывает, как она зарабатывает и на чем. На коммерческом директоре всегда лежит огромная ответственность.

А его основным полномочиям и ответственности, которую он несет, позавидует каждый стандартный менеджер: десятки часов переработки, миллионы потерянных нервных клеток, сотни важных принятых решений.

Но и оплата за это соответствующая. Ведь важность коммерческого директора для компании тяжело переоценить.

Если вы хотите занимать данную должность, готовьтесь принимать важные решения, знать все свои компетенции, ставить задачи, посещать различные мероприятия по работе, работать с документами, отчетами, заниматься организационными делами, продвигать свои идеи и быть сильным лидером.

Развивайте свою коммуникабельность, учитесь понимать и решать сложные задачи любых объемов. Это касается и ваших управленческих способностей и других направлений, они должны быть развиты не менее хорошо, ведь все они связаны между собой, находятся в одной зоне и пригодятся на службе в роли коммерческого директора. 

Запишитесь на экскурсию в отдел продаж для собственников
Покажем, как компании-чемпионы используют книгу продаж для роста прибыли
Скачайте набор из 13 инструментов для роста продаж
Подходят для продуктов на стадии запуска и масштабирования
Скачать материалы
Записаться на экскурсию в отдел продаж

Введите свои данные, мы свяжемся с вами в ближайшее время

Пожалуйста, заполните все обязательные поля
Форма отправлена, ожидайте обратной связи!
Нажимая на кнопку "Отправить" вы соглашаетесь на обработку персональных данных.
ПОЛУЧИТЕ НАБОР ИЗ 13 ИНСТРУМЕНТОВ ДЛЯ РОСТА ПРОДАЖ

Введите данные и мы отправим инструменты на вашу почту

Пожалуйста, заполните все обязательные поля
Форма отправлена, ожидайте обратной связи!
Нажимая на кнопку "Отправить" вы соглашаетесь на обработку персональных данных.